天下武功--唯快不破，谈何快餐（2）--公司架构

上一篇讲了快消的定义、快消品特点，和行业特点，今天大概讲讲快消的公司内部架构。

架构类别

根据行业特性大概分为全能式工厂和专业化分工两种大的公司架构。

全能式工厂，依托各个工厂所在地建立分公司，负责分公司所在片区的重要业务，承担生产，配送，市场投入，销售等环节的职能。优点非常突出，分公司能够针对区域的市场特点和市场竞争动态，迅速的做出反应指定相应的计划。缺点就是难以看到整个全国市场的利益，另外总部对分公司的执行掌控力会比较弱，在考虑全国市场的利益时需要协调各个山头需要耗费很多时间和精力。该模式为典型的企业有益海嘉里、可口可乐、百事可乐

专业化分工，是一种典型的*集权式的架构，总部负责制定市场策略制定，资源分配、信息决策等职能，区域分公司只需要负责执行总部下达政策即可，这样的架构比较有利于分工更加细致，专业，明确，对于总部人员的要求会比较高，对全国的市场动态，特点都需要了如指掌。优点是总部能够全盘考虑全国的市场特点，能够全国范围的执行，对各个区域的掌控力较强；缺点就是决策的时间比较缓慢，且政策不一定能够真正的适应全国的各个市场，灵活性缺少。典型企业有宝洁、联合利华

专业化分工营销架构明细

因毕业一直在同一个公司，该公司也是典型的专业化分工架构公司，所以具体的明细均以现公司所在的架构为原型。

快消的核心部门是市场部门和销售部，其中市场部门为核心中的核心部门。

市场部门（marketing）分为BB（brand building）、BD（brand development）、CMI（consumer market insight）。其中BD，负责大框架的事宜从品牌的细分定位，再到引进哪些国外品牌，再到品牌广告投入等；BB，主要是在已有品牌的时候和销售部去确立具体的营销方案；CMI主要做些市场调研，了解消费者以及市场的动态。

Marketing 三个部门很多的工作（设计、调研、投放资源）外包到了第三方agency，所以这个部门的人员比较精简（BB、BD合并），一般以品类和品牌来划分，发水一个总监，下面带2-3个经理，经理分别再带几个人，人数不够就要招实习生。

销售部（customer development)同样分为3个部门：CM（customer marketing 或者trade marketing）客户营销；FS（field sales）销售团队；NSO（national sales operation）全国销售运作。其中CM是协调BB和FS的一个桥梁，主要负责从品类品牌指定市场的生意计划和营销方案；NSO负责的事情会比较多，从经销商分销覆盖策略，到销售的指标设定奖金计算，再到门店促销人员，赠品的发放以及销售数据系统的支持等。销售就是拿着公司的资源，按照公司制定的策略去执行，一般来说会按照客户的集中度和重要性分为KA销售和DT销售。KA销售会设定总部谈判团队和区域执行团队；DT销售一般而言根据区域的经销商的生意规模和数量来配置销售。

CD三个部门的工作会比较细致，从总部策略指定到区域执行落地都需要人来做，所以这个部门的人员会比较庞大，一个总监下面可能带6个经理，经理可能20个人。

晋升之路

快消是个典型的金字塔型公司，等级森严且垂直管理；从基层员工到全球CEO，可以分为7个级别，每个级别有细分（ABCD）等，经理为2，总监为3，VP为4，EVP为5或者6。晋升之路基本上就是沿着这些层级逐渐提升，每一个层级的HC数(head count)逐渐减少，能否提升的关键点在于你的直属老板或者大老板的赏识以及位置的空缺，能力（专业能力和人际能力）和运气缺一不可，一定程度上这也是要靠熬时间的行业。一般而言总部的流动性大于区域、市场部的流动性大于销售部。

待续