如何让智能硬件产品从 0-1 落地 - 定价策略

        这是这个系列的第5篇文章，总结下这些年对智能产品的理解和思考,从产品经理的角度，聊聊如何从0-1打造款智能硬件产品。

定价是个极其复杂的问题，在产品开始设计研发前就需要有个综合的评估，这里复盘下这些年对定价的理解，主要讲C端产品。

一、基本的定价方法 

基于成本定价：以成本为基本依据，加上预期利润来确定价格。在成本比较透明的行业，客户对于产品成本很了解，可选择供应商多。像现在的手机行业，很多定制项目直接用openbom的方式谈。

基于竞争定价：在竞争十分激烈的市场上，基于竞争对手实力和竞品价格，参考成本和供求状况来确定价格。记得打性价比的手机公司，在开发布会前老板把相关人员叫到办公室，讨论产品的定价。

基于顾客定价：以消费者需求为中心，根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格，又称“市场导向定价法”，这种定价策略，需要团队对用户和市场有足够深的了解。

二、影响定价的因素

产品定位：做小众人群还是要做通用产品，像苹果做高价值的体验服务，还是像小米主导性价比，或是华为做高端商务手机。

产品品类：创新品类、成熟品类、或是长尾品类，创新品类有技术门槛的可以基于顾客做差异化定价甚至是高定价，成熟品类就要看成本跟竞争。

竞争情况：是红海市场还是蓝海市场，进入门槛高低。

客户：to B or to C，to B 对价格不敏感，to C多思考产品给用户带来的价值。

销售渠道：线上or线下，封闭渠道or公开渠道,自营or代理商，国内还是国外。

三、儿童智能手表的定价举例

1.看定位

儿童智能类的产品，有几个价格阶段，0-200，200-300，300-500，500+，200-500的产品拼性价比，200内的拼价格，而像小天才这种，除了靠产品，更重要的是他的营销渠道提现，特别是线下。

2.看渠道

纯线上渠道的话，一般定价是成本2倍，比如100的成本零售价定义200。

全渠道的话，需要考虑线下，那么产品的价格需要依据线下做调整，一般线下渠道要求的零售价是成本的3倍，零售价确定就是300，不同的渠道对利润的也不同。

3.看竞争

按以上如果是成本100，拿360儿童手表举例举例，360的整体策略和定位基本都是做线上，正常的定价就是199，但是你看市场上很多产品都是卡199这个价位，基于竞争考虑，360把这个产品定价做到179。而这个价位，除去税、运费、平台成本，基本没有空间去做线下，主线上还是全渠道，也需要取舍。

四、总结

总的来讲，定价可以分三步思考

1.我给顾客提供多大价值

定价最核心的问题，是这个产品，到底能给用户提供多大的价值，这个价值，可能是来自你的功能、体验或是服务，你提供的价值，决定了产品最后的价格。大部分团队喜欢从成本或是渠道来估算最后产品的价格，但是这对顾客来讲，他其实不care。特别是创新类型的智能硬件，市场上有时并没有非常直接的竞品，创始团队通常会把定价定的过高，因为投入人力物力成本都很高，还有团队的主观因素，太过爱自己打造的产品容易觉得产品需要卖高的价格。

2.我要达到什么目的

产品提供的价值是什么?要做市场份额还是要利润?做细分市场还是大众市场？线上还是线下？自营还是代理？国内还是国外？试一试还是all in？做品牌还是做生意？

3.根据市场竞争情况调整

首先想明白自己要什么，然后才是竞争，而不是先看竞争，才回来思考自身的目的，否则很容易在这个快速变化的商业环境和行业里面找不到基点。竞争是达到目的手段，但同样很重要。

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