双11大促在即，培训机构如何巧妙借势营销？校长必看的一课！

双11倒计时！培训机构借势营销这样玩才嗨！

今年的双十一，有套路不如有态度。

每家教育机构都希望借势双十一狂欢节进行营销，但狂欢的同时也要有走心的内核。价格战是近些年来双十一的标配政策，各类营销策略层出不穷。

我们想要抓住这次机会，就需要在活动主题、前期准备、流程设置、宣传推广、后续维护上，根据我们自身的特色，给家长和学生提供优惠的报名政策，借助双十一，在促进招生的同时打造品牌影响力。

话不多说，直接上方案！！！

一．活动主题

我们做活动一定要先明确活动的主题，并结合双十一的热度进行策划，可以将主题和方案设置的更博眼球。

例如，团购类方案：“双十一带上你的小伙伴，让你不再孤单！”

促销类方案：“双十一报两科送一科，下完这单就剁手！”

二．前期准备

我们要知道，一场高品质的营销活动能为招生带来意想不到的收获，现在我们又掌握了非常有利的时机，那么在活动前的动员和激励、课程定位、定价策略上都有足够的时间做好充足的准备。

1.活动前的动员和激励

首先我们要明确的认识到活动对我们的重要性，让每一位员工都了解，也参与到活动中来，将具体的活动流程、岗位职责和目标都准确无误的落实到每一位员工身上，让核心团队有更默契的配合。

那么人性化的绩效考核制度在活动期间就显得尤为重要了，曾经有测试表明，人在无奖励状态下，可以发挥自身能力的10%-30%；在物质奖励状态下，能发挥自身能力的50%-80%；在适当精神奖励状态下，能发挥自身能力的80%甚至以上。

所以制定一套标准的绩效体系，对员工的影响是很大的，例如，平时我们教师的业绩提成在3%，那么在双十一当天100%完成目标，提成提升到总额的4%；120%完成目标，提成为总额的5%；150%完成目标，提成为总额的8%。这种绩效奖励政策对员工的工作动力激发是很有效果的。

除了绩效以外，我们还可以通过发放奖金的形式，对业绩前三名的员工发放不同程度的奖金作为奖励。提高员工销售的积极性和竞争性。

2.课程定位

我们的课程产品是销售的基础，选择什么样的课程作为主推，不仅要考虑到市场的需求，同时要考虑到我们自身的实际情况以及之后的发展方向，这能代表我们这一个月或一个季度甚至一年的销售方向。

将主打课程定位明确，例如，今年的双十一我们主推短期课程或者是寒假课程，文化课类可以针对学生在校学习过程中比较薄弱的几个知识点模块来进行设置，其他门类可以推出专业课入门班、提高班、强化班等等短期课程。满足大部分家长和孩子的需求，提高我们课程的售卖量。

3.活动优惠和定价策略

在确定了主推课程之后，我们可以将其他的课程也按顺序做出主次的宣传，主打课程当天可以以限时优惠的形式出现，营造稀缺性，仅此一天，仅限前200名。

又或者以团购的形式吸引家长的眼球，一个孩子报名，两个孩子上课，可以在指定课程中任选其一进行报名，两个学生只缴一人费用。同样是限时优惠，并且仅限前20名。这能在很大程度上刺激家长的购买欲，提高报名量。

同时用价格战进行引流，例如，“历史最低”、“打折又送课”、“买一送一”等策略。在价格上一定要和平时做出明显的区分，让家长看到我们实在的优惠。

例如，平时我们的课程是50元/节，一期24节为1200元，那么在双十一活动时将定价改为，寒假班12节课，秒杀价399元，相当于一节课程33元；24节课，699元,相当于一节课程29元。

如果我们开设了多科课程，那么为了更好的促进成单量，可以采取“报两科送一科”或者“第二科半价”的优惠政策。如果我们是做单一科目的学校，那么可以赠送免费体验课以“打折又送课”的形式吸引家长，针对不同的家长需求，制定不同的优惠策略。

三．流程设置

双十一最大的惊喜一定要留在家长进店后的活动设置里，家长通过一系列线上、线下的宣传了解到我们的活动，并参与到其中，那么对于当日的活动流程，一定要环环相扣，每一步都足够吸引家长的眼球，给家长呈现出“情理之中，意料之外”的感觉，最终促成报名。

1.登记信息

首先，进店的所有人员都需要登记基本的信息，同时我们的工作人员要在第一时间将客户信息进行分析和整合，按意向度和兴趣课程分类进行管理。便于后期给家长更专业的、有针对性的服务。

2.抽奖活动

活动以抽奖的形式进行，进店并填写信息的家长可以到指定区域进行抽奖，我们要将区域进行具体的划分，例如，有娱乐类奖项，以玩具、饰品为主；知识类奖项，以绘本、书籍为主；课程类奖项，某科目的课程优惠券、当日报名免学费等等；生活类奖项，以日用品、学习用具为主。将奖项进行细化，让家长和学生去有选择的参与活动。

以知识问答或简单的互动小游戏来制定抽奖的先后顺序。哪个家庭先答对问题，可以先进行抽奖，一个区域仅有一次答题机会。以这样的方式和家长产生更多的互动，以“玩”的形式进行活动。

3.朋友圈集赞

当我们的抽奖活动持续了一段时间后，在适当的时机加入一个转发朋友圈集赞的环节，给家长更多的惊喜。

告诉家长现在转发我们抽奖活动的朋友圈，或者将自己抽到的奖品晒到朋友圈，一个小时后，根据点赞数量选取出前10名家长，根据点赞数，兑换学费。利用家长的朋友圈扩大我们此次活动的影响力。

4.传播理念

在活动即将结束时，将家长的目光拉回到我们的学校上，留出10-20分钟的时间，校长或指定教师上台去介绍我们的学校，包括此次活动的优惠政策、主推课程、教学理念、师资力量、教学质量、价值文化等等。让家长了解我们的学校、看到我们的优势、体验到我们的服务。

5.报名惊喜

双十一当天现场报名的前100名家长可以获得一份超级大礼，并且当天所有报名的家长可以获得报名费用10%的积分，也就是说，我们需要建立一套积分体系，让每位报名了399元寒假课程的家长都可以获得99.9的积分，积分可以在下一次报名课程时使用。

这样一来，在一定程度上既提高了我们活动当日的成单量，又促进了后续的报名量。给家长惊喜的同时，也为我们积累了一部分生源。

我们在明确了活动的具体流程后，就要开始进一步做活动的宣传和推广，让更多的人开始了解、产生兴趣、最终参与到活动中来。

四．宣传推广

想要让我们的活动快速进入市场，前期的宣传和推广就起着决定性的作用。所以我们要尽可能的利用各种渠道和方式，通过线上、线下全面覆盖的形式，迎接双十一。

1.线上

如今，做任何一场活动都是网络先行，所以最大限度的利用互联网进行活动推广，是高效、高回报的形式，如果我们有足够的精力和能力，那么可以将活动时间持续11月一整月，推出不同的课程和优惠政策，在力度和长度上双管齐下。

①微信朋友圈

首先我们自己要频繁的推送双十一活动软文、优惠政策、小游戏等等，再要求教师们一起转发朋友圈，其次通过微信点对点的把活动详情软文和线上小游戏转发给家长。也可以进一步邀请家长进行转发，制定转发即可参与活动，或转发领红包等等激励政策。

②家长群

家长微信群有两种利用方式，一是建立新生微信群，这样能更好的刺激潜在客户。一般是利用线下的方式，在活动期间家长扫码即可领取小礼物。扫码后直接进群，建立专门的双十一活动群。

二是利用曾经活动时建立的群或是已报名家长微信群，把家长养在群里，有活动时，通知他们；没活动时，定期发一些关于我们自己学校发展、标杆学生的学习情况、日常的学生上课或活动的文章推送；或者提供一些家庭教育类的学习资源，持续保持群的活跃度。那么，现在就可以在群里进行双十一活动的宣传了。

③网络平台

与垂直类网站进行合作，将我们的双十一活动推送上去。这对双方而言是可以实现共赢互利的，我们帮他吸引了流量，他帮我们做了宣传。例如，成才网、亲子网这些网站。帮助我们扩大活动影响力、打造口碑。

④线上游戏

利用线上小游戏的形式吸引更多的家长，例如，助力、砍价、砸金蛋、摇钱树、画饼等等，做这些活动更多的是让家长知道我们的活动，同时通过线上游戏留下信息，之后我们对信息进行筛选，得到的有效资源可以在活动中利用起来。这个过程中我们的活动也就被推出去了。

2.线下

利用线上能够为我们快速且大范围的打开市场，但线下的形式同样也能吸引到大量的客户，并且更有针对性，意向度更高。

①传单

最传统也最有效的宣传方式就是发传单，但我们在发传单的同时还可以附赠小礼物，并且将礼物印上我们学校的LOGO，这样一个低成本、简单的小赠品却对宣传起着很大的作用。

我们尽量选择在人流量较大并且孩子较多的社区进行传单的派发，可以将派发传单的数量和质量纳入到员工绩效考核标准当中，激励教师更积极的进行活动宣传。

②摆台

在社区、商超、公园进行摆台，利用学校活动图片、X展架、气球装饰等直观的表现形式，让家长感受到我们的活动氛围，之后再去和家长详细介绍我们的活动内容以及优惠政策。除了常规宣传礼物的赠送，我们还要和线上结合起来，让家长扫描微信二维码进群，并推送线上小游戏，后续在群内进行跟进和维护。

无论是传单还是摆台，我们都只是为了让更多的人知道我们的活动，所以不需要有太强的目的性，给家长愉悦的体验和优质的服务才是最重要的。

在活动的准备工作、流程设置和宣传推广都告一段落后，就需要我们进一步去优化后续的维护工作了。

五．后续维护

我们要知道，即使活动做的再出色、再成功，但在活动过后没有一套完善的服务和维护体系，那对我们的口碑和日后的续班都会造成严重的影响。所以，我们要做到定期的客户跟踪、制定有吸引力的转介绍策略才能更好的留住家长，拓展生源。

1.客户跟踪

家长通过双十一活动了解我们、并且信任我们、最终选择我们。这对我们而言是一个非常好的开端，所以在后续的课程中我们需要维系这样良好的关系，首先我们一定要对家长进行主动跟进，定期与家长沟通，无论是生活还是学习，都与家长“绑定”，在每节课前发送微信通知、课后发送学生的课堂照片和小视频，将学生的具体表现反馈给家长。

其次是建立专门的课程群，定期发布与课程相关的内容、学习方法、学习资源，给家长提供更专业的服务。从而增进家校互动，通过活动吸引到家长的同时，还能够留住家长。

2.转介绍有礼

除了维护家校关系之外，还需要我们建立相关的转介绍政策，在留住家长的同时，还能够让家长帮助我们扩大影响力。

例如，建立转介绍积分体系，家长可以按成交课程兑换积分，假设成交课程为3000元，那么能获取3000积分，积分可以兑换相应的礼品，礼品以家庭必须品、日用品为主。积分体系可根据学校在实际办学中的情况进行调整。

今年的双十一，我们用情怀诠释品牌，用教育收获人心。一次好的活动，需要我们花费时间、精力，需要我们用心的投入、全力的打造。

当然，在一次次的全情付出后我们或许会收获到成功、或许会收获到感动、或许会收获到经验教训，但无论当下的境况如何、无论环境怎样变更，我们都要有身为教育人的坚守，因为这是一种信念，更是一种承诺。